蓝小雨团队-卢*
背景介绍
我15年从国企出来，在国企做技术也是算一种缘分，从国企出来两个多月，被拉进了外围群，潜了两个月，在迷茫中找到了方向。
在雨总的粉丝群的时候，照着团队的分享文稿，比着葫芦画瓢，把一些案例的方法拿来用，感觉挺好的，后来就加入了团队。
学习了四个月后，我转行到教育培训，行业是针对小学三年级到高三的课程辅导，公司属于本省的连锁机构，在写字楼的四楼，而二楼是环球雅思是我们的竞品。
当初应聘的时候，是奔着电销去的，但是和校长聊了两个小时，他不让我做电销让我组建市场部。当时犹豫了，这个行业没玩过什么都不懂，市场部干什么的都不知道。
后来才知道原因，以前这个机构也有市场部，但是都被雅思给欺负跑了，所以市场部一直空缺着。最后这个活还是接了，有两个想法：
1.三大思维模式是解决问题的钥匙，我想看看自己能否解决未知的问题。
2.组建市场部，可以锻炼带团队。
就这样，就干起来了市场部。
一、高考当天公益送水，宣传活动策划
我是6月4日第一天上班，市场部就是我一个光杆司令，上午熟悉下公司。下午校长和我聊聊市场的规划，当时整个人都蒙了，听不懂说的是什么。
我第一个感觉就是不干了，听都听不懂干个球啊。话说咱也是学目标细分的，迅速调整心态，目标细分就用上了。就在那天，我理解到了辅导员所说的保护好自己的状态，是什么含义了。
销售招数之冠军级市调
我对任务做了细分处理，后期的规划，我都不看不思考，把精力盯在了三天后的一个活动上去。
三天后高考，以往是公益送水，顺道发广告宣传页，公司的方案是在高中的两个考点进行各设立一个点，拉横幅，送水，进行品牌的一个宣传。
因为高考生，不是我们的精准目标，高三要上大学了主要是做一个品牌宣传。我就把这个目标，当作目前最主要的目标了。
问题是没行业经验，流程是什么都不知道，我也没参加过高考，高考什么感觉都不知道，当天晚上就开始用三大思维模式去推导了。
先市调，线上、线下市调完了，才知道这个流程是在高考点设置摊点，放上矿泉水，然后公益发放，宣传单在周围发放。搞懂了流程和玩法，就开始提问了。
活动的本质：品牌宣传
1.如何在高考校门等待的家长们做品牌宣传？
2.等待的家长分几个阶段？
3.那个阶段是活动的最好的时间？
4.我方的优势是什么？
5.品牌？服务？师资力量？
6.我方的劣势是什么？
7.竞品的劣势是什么？
8.如何激发自己的优势？
9.如何激发服务？师资力量？
10.发水=服务=师资力量
11.如何通过发水，与教学的服务与师资力量建立一个联系？
12.如何通过发水，建立联系？
13.市调高考发水活动？
14.得到信息为：四角帐篷的LOGO，某某与某某厂家联合送水活动，大学生体验公益活动，条幅的标语，一个带LOGO的信。
15.得到以下想法：与厂家合作，减少开支。
与大学生合作，减少开支或者不开支，用公益体验说法。帐篷的LOGO设计，支架的宣传，条幅的话术，红包内装其他行业的折扣券和填报志愿卡说明。
后来市调看到一个信纸，觉得应该用信封，内有信件，信封标题致家长的一封信，报考志愿的法则，然后内部有一封信，还有LOGO。
目的是为了与公司建立联系，内容要写点干货，然后报考志愿的咨询，又专业指导方面的。这个我认为是一个重点，这个是消费者的需求。
16.消费者需求是什么？
17.打报考志愿的牌，有什么风险？
18.怎么避免这些风险？
19.用规划的角度去讲？
20.借力公司教学专业人士了解其中的风险做计划
21.需要多少矿泉水？如何能节约成本？
最后通过反复的市场检验，通过把每一小细节，与一线老师和一线咨询沟通，排除不切合实际的想法，方案确定为下：
1.在两个大的考点设咨询台，因为市场部就我自己，没有其他人。用一封致家长的一封信代替广告宣传页，内容包括两个板块，第一张红纸写报考志愿注意的问题以及如何报考。
2．用蓝色的纸打印15年的本科分数线，信封用手写的，致家长的一封信。每张纸后面都有我们的咨询电话，品牌名字，并对咨询老师进行了包装。
3．成本问题。因为需要大量的水，成本太高的话，承受不了，就借力卖水的厂家，离他们由四五米远，我们会引导，话术是向前走五米，有我们的第二个摊点，可以去那边领水。
4．锤炼和家长切入的话术，不对品牌宣传，针对如何报考志愿，往年报考情况为切入点。
当时能推出来的东西就那么多，在实际的过程中这个方式的效果挺好，对两个考点进行了观察，两个考点扔掉信的只有一封，其他的广告宣传单是仍的满地都是，并且在总部那边，临时打印了一些，当天都有人咨询。
而且有些家长找着要这些信，用水的话，六箱水就够了，节约了成本，以创业的心态去打工的话，如何节约成本，一定要替公司想办法。
失败的地方：
1.三天市调不充分，直到高考那一天，发现出现了另外一种机构，他们针对高三报考的机构，提供咨询，公开课，然后根据成绩保证报不滑档，这种机构就是根据报考志愿收费的。他们的出现，使我们机构的这封信的优势打了折扣。
2.信的数量级不够，整个信件的制作是我一个人干，只赶制了二百多封，数量级覆盖不了家长。
这次高考的活动也是一次试水，完全用三大思维模式推出来的。其中有一个小插曲，在第二天的时候，我也把问题放在我们虎贲十八团里请大家一起讨论，也给了我很多的灵感，为后面的中考活动打下了基础，谢谢团队的哥们。
那天下午，有一个哥们给我说了他想的完整的方案，让我惊讶的是我们俩个的方案相似度达到了90%，只是在个别细节方面有些差别。这更加让我坚定了三大思维模式的威力，也对中考的活动充满了信心。
二、中考宣传活动策划，在众多机构中拿到家长电话排名第一
因为中考才是我们的精准客户群，高考活动结束，我对流程基本有了一个了解，然后对中考活动做了策划，时间问题我直接发出来。
活动本质：得到电话，建立联系
销售招数之增值服务
1.搜集各个高中的分班模拟考试试卷，重点的一线高中要有，集中在梁园区和睢阳区的学校，试卷是近年或者是年的皆可。
2.搜集完毕后，不进行复印，这次的本质是要得到电话号码，所以资料不可以提前发放，这次要反过来，要先给号码，然后在送资料。
话术为：您好，考虑到模拟试卷关系到考生的分班情况，这次我们机构覆盖了中考90%的学生，时间紧，印刷量大，目前正在赶印之中，我们会根据申请先后次序进行有序发放。
话术重点在：覆盖率，从人性出发。时间紧张，根据先后次序发放，造成逼单气氛
3.活动的点位，所有考试地点全面覆盖，摊位摆放位置要针对众优的客户群，针对重点A客户群，B类客户群，可以不摆放摊位，但要有人员去扫。
关于送水公益，放在重点区域，扫街人员不需要送水，因为没有摊点，可以借力其他机构，他们送水，我们送需求。
4.着装问题，突显老师的职业装还是文化衫，根据市场实际情况待讨论
5.关于条幅问题，分上下两段写，下面一段是关于模拟试卷，话术为：领取分班考试试卷，筹划高一重点班级。这个话术结合一线老师意见进行锤炼。
6.关于登记表，要从中间的页数开始登记，表格左边序列，要有序号，比如要从三百八十一开始登记。
销售招数之登门槛战术
7.关于留电话和地址的问题，考虑到自身以电销为主，陌拜是劣势，以让家长上门领取为主。如果家长要求送资料，可以答应要求，但必须有电话号码。
8.回访，卷子的完成情况，与家长沟通是送到机构还是去拜访取。
销售招数之模糊销售主张
9.回访，对卷子进行批改，提出建议和所处的问题。注：不要提报名课程，应以真诚取得家长的初期信任。此阶段，试探以和家长经常沟通孩子教育的问题，提出加
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