北京中科白癜风真棒 https://m.39.net/baidianfeng/a_5154117.html
课程背景：
B端客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、销售难度最大的一种；随着市场竞争激烈，项目合作已不仅是销售岗单枪匹马的孤军奋战，而是公司整个团队，包含客户经理、方案经理、交付经理、售后经理等岗位的客情维系、线索挖掘、方案制定与交付能力、售后服务的全面竞争，因此其他传统非销售岗对项目的协同与支撑变得尤为重要。而传统非销售岗位对于项目的宏观认知，以何种价值、从哪个角度、在什么时机从自身职责来协同，极大影响着项目的交付与持续性合作。
课程立足B端服务岗位，从项目交付流程的梳理，到营维意识的树立，塑造服务岗位对项目成交的推进作用；接着从服务岗角度，掌握线索挖掘及价值传递的能力，促进服务岗位的深度协同，提高项目成交率。
课程收益：
●思维转型与风格定位：了解时代背景下服务工程师角色转型必要性，定位自我销售风格；
●客户维系与服务策略：了解客户满意度构成要素，掌握客户服务中规避投诉风险，提升关系体验的方法；
●商机挖掘与价值传递：掌握从客户不满诉求中，洞察并推进随销商机，传递新方案价值的方法。
●客户态度识别与转化：掌握客户交流中，瓦解质疑与反对、拉拢中立、强化支持的方法；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：服务工程师
课程方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练
课程配套工具（课后附赠）
★服务工程师服务与销售协同关键执行动作
★客情风险-关键场景与规避话术模板
★客情进阶-关键场景互惠设计模板
★商机挖掘-“BMW”商机挖掘与深化问题设计模板
★价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板
★客户态度转化策略与关键话术模板
课程大纲
第一讲：角色蜕变-服务工程师随销思维转型
一、角色升级：服务工程师角色转型三个必要性
1.后流量时代-服务端口的触点良机
2.降本增效-企业与个人的双赢赋能
3.角色升级-服务销售的软技能要求
案例分享：随销先行者-通信运营商、家电、家居、医疗企业服务人员的角色蜕变。
案例分享：华为“铁三角”模式，服务工程师的角色定位
二、信心倍增-沟通风格差异性分析
讨论：我适不适合做销售？何种风格适合？
1.公关交际型-重成交轻服务
2.专家服务型-重产品轻利益
3.老实厚道型-重关系轻成交
第二讲：重塑客情-日常客情维系与关系深化
章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度
一、日常客情-提升亲密度
1.亲密沟通三维：情感、信息、思想
情景分析：日常沟通，哪些事适合当面说，哪些事适合电话，哪些适合
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