互联网K12教育的兴起，离不开这些年来互联网的快速发展，线上教育增加了学生获取知识的途径，提供了更多的便捷，但我们可以换个角度来看看，传统的线下教育机构又是如何去做的，或许，我们会发现很多地方值得我们去认真去思考。
K12教育的发展，不乏出现了一系列的好产品“有道精品课、学而思网校、猿辅导、腾讯课堂、作业帮、学霸君、VIPKID”等等，自年以来，在线教育行业涌入大量的资本，经过几年的发展，在线教育市场已达千亿级别，但同时线上广告费成本也非常的大，许多在线教育产品至今仍未开始盈利。
反观线下教育机构，正在稳定地进行扩招，一个又一个分校的成立，让人不禁去想“线下教育机构真的这么能赚钱吗？”赚不赚钱，赚多少钱，笔者无法得知，但笔者可以以自身的经历，为大家分析一下线下教育机构是怎样去运营发展的。
一、故事背景
（三线城市、A教育机构）
在我还是一名高中生的时候，我的英语成绩比较差。某一天刚好是期末家长会结束后，家长在校门口外等候，而我开完期末总结会后，出去校门口的时候发现我的母亲拿着一张“A教育机构的宣传单”，当时我还发现A教育机构还送了一个很好看的环保袋，我还挺高兴的。
结果过了几天，我的母亲就带着我来到A教育机构，只见A教育机构装修非常地漂亮，这时有一名老师来接待我们，领我们到一家小办公室，期间老师非常热心地询问我的成绩，学习状况，当得知我的英语成绩比较差的时候，还提供了一系列的补习方案给我，此时虽然我心里依然抗拒着补习，但貌似我的母亲已经有了报名的念头了；
当老师貌似察觉出母亲的神情之后，此时提出让校区校长提供课程建议，于是过了一会，校长进来开始与我们交谈，与刚刚的老师相比，校长显得更加地专业，在提供一系列专业的意见之后，我的母亲帮我报了多块一对一的课程（一个假期+一个学期，一周一节课，共两小时，算下来一节课平均多块）。
二、教育机构如何拉新？
当看了这个故事之后，一开始觉得比较普通，但深入剖析一下，处处都是A教育机构精心安排好的运营细节。
首先我们来看看该教育机构是如何拉新的：
1.增加好感
据母亲当时回忆家长会结束的时候，校外当时有挺多A教育机构的市场推广人员，主动上来赠送环保袋（里面装着宣传单）；
当接收了环保袋之后，市场推广人员会去询问家长的孩子是哪个年级（套近乎），还问孩子哪科成绩比较弱，说最近有大量课程优惠，让我的母亲留下了联系电话方便日后通知（获取用户联系方式，开启拉新第一步）。
2.选择正确的场景
家长会结束，往往是学生出成绩的时候，此时家长的内心存在着一个需求——帮孩子提高成绩；
市场推广人员往往喜欢趁孩子不在的时候进行推广，因为学生对于补习还是非常抗拒的。
3.巧妙的定价
在交谈过程中，A教育机构经常强调打折优惠（原价1万多，打折后多），还强调每一节小课元，其实只不过是将一节大课分开成了3节小课。
4.提高家长信任感、促使家长进行付费
教育机构把教学场地装修得非常漂亮，同时安排老师、校长进行层层递进地交谈，慢慢打破家长最后心里疑惑的防线；抓住了家长的人性弱点（想为自己的孩子好），尽管课程昂贵，但仍然引起了冲动消费。
三、拉新成功，如何运营？
如果说教育机构想获得更多的收入，那么让一名学员再次付费将会是最好的选择。
1.优质的课程
虽然收费很昂贵，但教育机构的确保持了高水平的教育服务，每周一次的两小时一对一专注学习，效果的确挺不错；
其实试想一下，在学校上课由于人多，学生会经常出现走神、不认真听课的情况，但一对一的时候老师就在你的旁边看着你，不认真一点学都不好意思了。
每一节课结束后，老师都会提供小测，对你的学习结果进行检验，根据结果来制定下节课的课程内容，其次，老师提供的资料是机构通过精心整理的；高强度的教育、优质的资料的确提高了学习的效果。
2.良好的“售后”
这里说的售后是学习效果的跟进，每一名学生拥有两名老师：
一名是任课老师，负责教学；
另一名是班主任导师，负责课程效果跟进，时刻同步学生的学习状况，时不时还会找学生进行谈心。
3.好结果是再次付费最重要的一环
如果说第一次付费的决策者在家长身上，那再次付费的决策者就在孩子身上；
通过一对一的课程学习，对成绩的提升的确有效果，提升了成绩，学生也会觉得满意，此时如果班主任导师提出是否要继续进行学习进一步提高成绩，学生、家长的接受程度都会比较的高。
4.口碑传播，裂变重要的一环
家长们聚在一起聊天，离不开对孩子成绩的讨论，当聊到成绩、补习的时候，此时一些家长就会说“我的孩子在哪补习，效果不错，现在成绩上去了”；
拥有鲜活成功的例子，其他家长对于教育机构的疑虑会消除了一大半，此时只需一个小小动机（孩子成绩又低了、教育机构市场推广人员的接触），即可触发家长的付费行为。
四、市场推广，也有选择性
巧合的是，在大一大二的时候，每一个寒暑假我都去了A教育机构兼职市场推广人员，从中学习到了许多推广技巧，分享给大家。
1.选择正确的场景
每逢学校开家长会，公布学生成绩，必定驻点进行线下推广；遇到高中寄宿学校，在每周一次的放学和上学时间点进行线下推广；与学校附近商铺进行合作，招牌放上教育机构的广告。
2.有针对性地选择目标用户
在选择推广用户的时候，我们会倾向去优先选择女性，也就是——母亲，为什么呢？
其实在线下推广已经亲身做过多次测试，当我们想向父亲推广课程的时候，他们大部分都表现出一种抗拒的状态，不接受我们的推广，而母亲则更加乐于接受，这跟我国母亲更加重视孩子的教育有一定的关系；因此一般情况我们优先会选择女性用户进行课程推广。
3.拒绝派送单一宣传单
派传单，这是一种存在多年且大部分线下机构采用的宣传方式，正因为存在了多年，人们对于传单是非常的反感：大部分用户不拿你的传单，就算拿了传单，大部分用户也会把传单丢掉，毕竟拿着一张纸，的确比较碍手。
那如何提高传单的接受率和留存率呢？
那就是派一些有用的东西，例如环保袋、文件袋等等，这些都是对于学生和家长有用的，里面再夹着一张宣传单，只要家长拿了，你的宣传单就有机会让他们看到；
并且环保袋和文件袋也是一种宣传的效果，拿着袋子在外使用，也能够让其他人看到。
4.想尽办法获得用户联系方式
作为一名推广人员，如果获得家长的电话，会有额外的提成，为什么教育机构如此重视联系方式呢？
因为在推广现场家长并不了解课程的具体内容和其他相关信息，此时很难产生报名的冲动，往往当家长回去对机构有一定的了解，再加上产生帮孩子补习的需求后，此时教育机构主动的电话回访就是一个助推剂，进一步引导家长来到线下进行沟通，实现转化。
5.根据用户信息精准推荐
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