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知识无价，智慧是财。想发大财，你得先让自己的思想富起来。
大家好，今天想通过瑜伽馆的案例，跟大家分享一个“从0到1”的客户成交思维：小额成交。
赠品营销，这是一个大多数老板都没有的概念，但是却一直在做这件事情。打折降价、买一送一、清仓特价等等，都属于赠品营销的手法。
那在长期的商业观察中，我发现很多老板做赠品营销，都存在一个问题：心太急！
很典型的一个现象，当客户获得赠品，心情大好开始有兴趣了解的时候，老板或者店员，就觉得机会来了，于是开始直接向客户销售大量产品，往往都卖不出去。
化妆品小样、试用装：小额成交的典范
事实上呢，客户此时只是感兴趣，并不意味着他们已经非常想购买你的产品了。这时候最好的方法是小额成交，而不是大量销售。
小额成交的核心逻辑，是让客户以最低的代价，来使用和体验你的产品或者服务，然后产生信任，产生进一步了解和二次成交的可能。
这其实就是在进行客户培育，信任建立阶段不能一上来就想把自己的货卖出去，跟谈恋爱有点像。
引子
谈恋爱，一个小伙子看上了一个小姑娘，很喜欢她，但是二者是完全陌生的。
于是，小伙子就开始通过各种方式接近她，认识她，可是小姑娘此时心里充满了戒心，小伙子根本没机会。
那接着，小伙子就找各种机会送花、送礼物、约会等等，不断地在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。
慢慢地二人互生情愫，在一个月光轻柔的晚上，暖风吹拂着微烫的脸庞，两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈的拥抱。
此后二人结婚生子，白头偕老，传统平淡，却又美丽浪漫。
做生意，小额成交就是你和客户的第一次热烈拥抱，他们信任你，才会购买和体验产品。
不过，不少老板会违背这个原则，跳过小额成交的步骤。他们要求客户在没有任何体验和没有任何信任的情况下，就购买产品。
好比哪个小伙子，第一眼看到喜欢的姑娘就跑去说：嫁给你！
姑娘会回什么？会答应吗？我觉得只有三个字：神经病。
所以小额成交是客户成交的关键一步，它可以减少客户的顾虑，减少客户的付款压力，提高购买信任。
对于服务性质的生意，小额成交很好操作，将服务内容减少一点，周期缩短一点，价格也调低一点，就可以设置出小额成交的体验产品。
好比我这个专栏，原价，现在优惠是。多篇文章，值不值这个价？肯定是值的。不过我不要钱大家一来就买专栏，所以有一个单篇付费。
喜欢单篇，那就只买一篇文章，觉得有用，可以购买整个专栏。好了不王婆卖瓜——自卖自夸了，大家自己判断我这个专栏你能不能学到真本事。
美女不花一分钱开5家直营瑜伽馆的手法
（1）产品特性分析
刘思洁刘总，她经营了一家瑜伽健身会所，以前主要的成交模式，是会员卡和瑜伽私教课，但效果不理想。
对瑜伽行业有了解的读者应该知道，国内不少瑜伽馆，基本都是长期亏损。问题不是教得不好，也不是设备不全，很大一部分是因为老板的经营理念和营销思维有问题。
首先，产品性质：瑜伽是一种软消费，客户的需求会因个人情况，产生不一样的改变。对喜欢和了解的人来说，瑜伽是生活的一部分。
而对不了解和排斥的人来说，就好比小女孩马路上遇到老烟枪，敬而远之。
那瑜伽营销的重点，不是让不了解的人来学瑜伽，而是让了解而且有需求的客户，走近瑜伽的世界。
其次，营销属性：瑜伽是典型的区域营销，
一个门店，服务范围也就只有差不多4公里。
瑜伽也是终端营销，直接面对女性这个目标客群。瑜伽的效果，对客户产生的利益，短期体验也不明显，长期也难以用减肥这样的体重数字来呈现。
以上的这些产品特性，也决定了瑜伽营销要必然地注重一些心理感受和现场气氛，广告、宣传单这些，很难达成这样的效果。
（2）小额成交
所以瑜伽营销的第一件事，就是以最小的成本把客户引进会所里，体验，小额成交。
那刘总学会了这样的思维以后，事情就变得简单了，她只做了两件事：一是任何人，都可以免费无限期地在会所里练习瑜伽；二是只要一块钱，就可以学习三天的名师课程。那这样的成交主张，不会亏死吗？
