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痛点是财富基础
所有的生意，都是解决需求痛点，你能解决多大痛点，便获得多大的回报，这很公平。
（1）解决一个店铺的经营痛点，获得这个店铺的价值；
（2）解决一个顾客的需求痛点，获得这个顾客的价值；
（3）解决一个本地行业的痛点，获得整个本地行业的价值；
（4）解决生民之痛、苍生之怨，获得是天下的价值（例如支付宝对银行手续费高等痛点的解决）。
培训行业辅导班有什么痛点呢？
（1）客户和用户痛点
现在小孩子成绩只要跟不上家长就会去报辅导班，还有的家长要上班，根本没有时间来看，管孩子也是需要送到辅导班。
孩子成绩不好、没时间照看孩子，送去辅导班。
挣小孩子和老人的钱，有一特点，消费者、决策者、使用者是分离的，使用者是小孩，付钱的决策者是家长。
方案需要考虑两个点的不同需求。
（2）本地行业痛点
大多数辅导班都是以家庭式为主，环境设备很差，而且教师的教学水平也参差不齐。
开班前筹备：
1、取得教育培训资质（比执照困难点）；
2、针对行业痛点，改善教学硬件设施，教室都装上高清摄像头，大厅安装大屏LED屏，能够直播辅导实际情况；
3、招聘兼职大学生为代课老师，解决老师的教学质量问题；
4、延长辅导班的教学时间，结合家长下班接孩子的时间。本地的辅导班惯例几乎是下午5.30放学，没有加餐。
我们延长至6.30，并提供晚餐。
因为我们是后来者，我们可以根据对手的弱点、行业的痛点来布局，这便是后发优势。
针对性的做出一些调整之后，我们的辅导班就有很明显的优势。
无论是做实体生意还是做销售卖产品，首先考虑的不应该是如何引流的问题，而是先要来考虑如何塑造核心竞争力的问题？
放在竞争环境中考虑：
（1）人无我有，竞争对手没能满足的顾客需求，我如何满足？
（2）人有我优，我能够提供更好的顾客体验是什么？
只要有了核心竞争力，接下来的引流便会简单很多。
产品和服务才是最终的基础，否则，客户来了也不能很好的锁定，引流越多可能就使得越快。
这是很多生意靠营销昙花一现，输在基础上。
打磨产品之后，便是进入营销环节和商业闭环，首先是引流方案设计。
辅导班引流就是要解决招生问题，来看具体的实操步骤。
第一步：引流品打造
引流产品是免费试学一个月并赠送相关的小赠品，比如有铅笔橡皮，记作业的作业本以及智能的学习机（成本并不高）等。
宣传方式抛弃发传单的传统方式，因为效果实在太差，而且不能保证准确投放。
在这个行业是更多出一步，需要和学生家长来建立互动的管道，我们是需要做到监控和信任度的建立，也就是这次招商没有采取宣传单的原因。
但是没有宣传单，并不是不能招生，而是把招生信息换了一个载体。
把招生信息用在了写作业的作业本上，封面是辅导班的logo，第1页便是招生信息，并设计了一个家长签名栏。
定制作业本的选择是因为作业本是每天学生的刚需，老师每天布置作业，学生把作业写在作业本上，家长检查签字。
这相当于是植入了长期广告，无形之中增加了品牌曝光度。
细节做法：
第一步时，发放引流的产品
在放学时每个学生免费领取一本作业本，并告诉学生回家让家长签字，明天在家长的陪同下可以去辅导班，再领10本拼音本，10支铅笔和一块橡皮。
首期投放本作业本，仅针对一二年级的学生。
第2天，将10本拼本10支铅笔和橡皮擦，打包放在印有logo的手提袋内，是一个礼品袋作为礼物送给家长。
家长来之后，有专人接待引导参观教学环境，鼓励家长让孩子免费试学一个月，整个过程都没有直销的成分，第1批共来68位家长，成交率在80%以上，共成交55位。
因为现场招生氛围，部分家长是因为工作原因或者离家太远而没有领取，这里投入的引流成本大约是元。
我们也担心这些东西不能够打动家长，为了做好准备，更是对接了成本较低的智能学习产品（对方在推广阶段，本身溢价很高）。
还有一些更加细节的关键点都是在培训行业才有用，就不做过多分享。
第二步：品牌（曝光）打造
品牌打造的过程始终离不开曝光度，而且这是非常关键的一步，所有的品牌打造投入此处的营销资金是最多。
1、本应有logo的作业本，可以直接影响同班同学的羡慕。
这是在辅导班，学生还需要去学校学习，从人性评价体系入手，设置锚点。
简单来说没有对比就没有伤害，比如我的小孩拿的是有logo的作业本，而其他同学是没有logo的作业本，而同学之间他们就会对比，就会形成羡慕。
2、另有logo的手提袋是直接进入了家庭，对家长进行长期品牌形象传播，潜在影响客户亲朋好友。
3、招生到的每一个学生都会发一个应有logo的胸章，统一缝制在校服上，区别于其他的学生，方便学生接送。
这相当于在学校，投放了55个行走的广告位。
意想不到的是，很多学生因为拥有logo的作业本和胸章标志，朝着家长报名辅导班，连平时不愿上辅导班的孩子都要求报名。
