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作者：何杰
编辑：唐辉俊
摘要
开展周年庆活动是银行联系客户、维护客户、经营客户的重要方式，如何高效地策划一场周年庆活动对于银行来说至关重要，一起来看看Z银行是怎么做的。
开展周年庆活动是银行联系客户、维护客户、经营客户的重要方式。一般而言，周年庆活动的开展以客户情感联系为纽带，以产品服务为依托，以主题营销活动为载体，各家机构通过周年庆活动的开展既可以向公众宣传银行品牌形象，又可以让客户积极体验与感受网点的服务与产品，提高客户感知度，增强客户黏性，最终实现推动网点效能提升的目的。
近日，恰逢Z银行成立30周年，各网点在分行的统一指导下，抓住机会开展了一场精心策划、实施有序、效果显著的主题营销活动。周年庆活动期间，短短一周内，市辖区网点定期储蓄余额净增3亿多元，打破了传统业务节奏，提前释放了产能。那么，Z银行到底是如何高效开展周年庆活动的呢？
可以总结为活动策划，启动宣贯；双向联动，精准营销；科学管控，效能转化三个方面。
一.活动策划、启动宣贯
经过前期分行领导班子进小区、进工厂、进学校，深入开展“走千访万”工作，详细了解到不同客户的金融与非金融需求，群策群力地设计了符合主流客群需求的周年庆活动策划方案，具体内容包括活动目标、活动时间、活动内容、推进计划、督导管控等五个方面。
1.礼品体系，精心设计
方案中关于礼品体系的设置是分行领导在锁定主流客群实际需求后进行挑选与匹配的，具体包括以下六重好礼：
1.1预约有礼
客户只需凭网点活动宣传单页或业务预约短信就能够轻松免费获得“厨房营养套餐（比如酱油1瓶+鸡蛋3个）”一份，每位客户限领一份。另外，网点员工也可以在厅堂为有购买理财产品意向的客户发放礼品预约券，收集意向客户信息，告知客户在周年庆期间前来网点办理业务时可以直接凭预约券领取礼品。
1.2积分有礼
周年庆期间，客户办理存款、理财、保险、基金等业务，可按照1:1的比例获得赠送积分，该积分可以免费兑换小家电、食用油、优质大米等生活用品。对于当日交易数额在1万元至5万元之间的客户，可以给予每万元额外赠送5积分的优惠；交易数额在10万元以上的客户，可以给予每万元额外赠送10积分的优惠，同时向客户送出由网点员工亲笔书写的带有祝福感恩语的精美贺卡一张。
1.3等值换购
活动期间，客户还可以用所获得的积分等值换购限量版纪念币、金钞等。
1.4特惠换购
活动期间，客户在享受积分兑好礼的基础上，可以免费体验1元换购活动，比如3万积分可享受1元换购1斤鸡蛋、5万积分可享受1元换购3斤蜜桔等优惠活动。
1.5尊享有礼
活动期间客户累积资产达5万元以上即可升级为VIP客户，客户将免费加入会员俱乐部享受体系化、丰富化的增值服务；
1.6感恩有礼
周年庆期间，单笔存款数额在1万元以上的客户，网点员工及时向客户发放集章卡进行敲章，并做好客户关键信息留存，当客户每集满三个章就可在节日期间免费领取精美礼品一份，同时可参加现场抽奖活动。
从周年庆礼品体系中，我们不难发现其背后的逻辑意义：
预约有礼、积分有礼是让客户通过办理相关业务获得对应积分，以达到快速锁定网点目标客户的目的；等值换购是在积分换购的基础上，融入像纪念币册、金钞等交叉销售的元素，实现专业资源整合、业务联动；特惠换购、尊享有礼是基于客户价值提升的目标，通过周年庆活动的宣传让客户了解到加入网点VIP俱乐部可以获得更多优惠礼品、享受特色化的增值服务，这样会激励客户主动进行价值提升，增加对银行的贡献度；
感恩有礼的目的是为网点后续活动的开展做铺垫，同时也可以方便员工及时了解客户办理业务的偏好，当客户出示集章卡时网点员工可以了解客户最近办理业务的类型，对客户进行个性化营销，每敲一次章也是与客户加强联系、深化情感、增加归属感的小技巧。
2.方案话术，全力宣贯
分行在完成周年庆活动方案策划工作后，接下来各部室领导在全市各区县召开Z银行周年庆主题营销活动项目启动会。会上，宣讲人向与会人员详细阐述了本次活动的总体目标、激励机制、实施计划、资源配备等内容，确保全市各区县各网点能够准确了解并传达活动精神、关键执行点；项目宣贯工作完成后，分行所有部门领导挂靠各区县网点，深入网点一线对员工进行一对一现场辅导与培训，同时结合网点客群特征、产品卖点制定外拓走访宣传话术并对网点员工进行通关演练。
2.1片区宣传话术
您好/邻居朋友们大家好，我是Z银行X支行的理财经理小王，我们网点就在大家居住的小区附近，在XX街上。
这个月是我们银行开业30周年的日子，本月5号我们银行将正式启动30周年庆活动。活动期间，我们银行向大家推出积分换购小家电、一元换购米油等活动，非常超值，新老朋友都可以前来参加机不可失哦！今天我还专门带了一些礼品预约券，如果大家感兴趣，可以于今天下午四点前来我们网点详细了解，凭这张预约礼品券就可以免费领取一份精美礼品，运气好的话还有机会参加我们的抽奖活动！
下面，我跟大家说一下我的电话号码XXX,大家如果有任何问题可以随时打电话问我，或者直接到XX街前去网点咨询。
2.2电话邀约话术
XX先生/女士，您好，我是Z银行X支行您的专属理财经理小王，请问您现在方便接电话吗？因为您是我行的忠实用户，所以今天打电话是有一个好消息要告诉您，这个月是我们银行开业30周年的日子，我们将于本月5号正式启动30周年庆活动。
更多详细话术请参阅《零售银行》八月刊，可在微店订阅购买。
2.3短信话术
尊敬的XX先生/女士，您好！我是Z银行X支行的理财经理小王，本月5号我们银行将现场正式启动30周年庆活动，特别邀请您前来网点参加我们的周年庆，当天您可以免费体验积分有礼、特惠换购、幸运抽奖等优惠，本次活动奖品丰富，优惠力度也是前所未有的，真诚期待您的光临。
理财经理：小王，XX,网点
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