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10月13日消息，在“发现独立站新价值”闭门研讨会上，Vesta创始人兼CEO谷振宇发表了题为《DTC品牌如何打造出海差异化，用复购锁定生意》的演讲。
他指出传统渠道是铺设的品牌认知的第一步，强调了传统的品牌广告在欧美消费市场的重要性，例如在洛杉矶和曼哈顿投放广告牌，以及给目标人群的邮政编码区域寄送介绍品牌和产品的纸质宣传册。
完成打造品牌认知之后，再开始进行获客。Vesta没有选择投放信息流广告，而是在20-30个不常见的渠道投放广告，包括视频、播客和小众平台。此外，Vesta还通过KOL和多元化的广告转化来加强推广。
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以下为演讲实录：
刚刚在参观公司的时候，我看到很多来访嘉宾对一些细节问题非常感兴趣，比如广告投放、EDM运营等。这方面如果有什么细节问题，可以直接问我，我们可以直接交流。
01DTC的核心是用户我们Vesta是一家做卧室家居的品牌，年正式开始完整运营，到现在刚刚成立两年的时间。我们应该也是欧美在中高端价格段增长最快的品牌之一。
核心来说，我们还是希望给用户带来一些足够环保、足够创新的产品。另外，我们也希望给用户一个完整的体验。用户在家里需要任何东西，我们都能提供。但这个其实跟我们最早的背景和想法不太一样。我之前的背景是做大单品逻辑的六足和四足机器人，我理解深圳卖家的思维方式，他们会在最快的时间内通过流量和产品的方式，将功能性和差异化产品做起来。
但我觉得DTC品牌、中高溢价品牌或家居品牌有一些特殊性。因此，在年时，我们转变了思路。我们发现家居类产品的核心是场景化消费，核心是你能否在这个品牌之下给到用户比较完整的家居、家纺和软包类的体验。所以从年之后，我们更多地将重心放在了打造一个类似lululemon这样的平台。当然，这也是因为我们对产品和供应链有了一些经验。
但无论是做所谓的大单品，还是打造所谓的destination家居平台，我们目前%的转化都集中于C端，因为与价格段相关。所以大家可以结合自己做的产品溢价以及目标人群，思考一下。刚刚James说了一句话我非常认同，他说，“DTC的核心其实是用户。”我做的所有的一切，怎么去做产品，怎么去做沟通，怎么做服务，都要围绕着用户的画像和使用习惯进行，所以我目前是%的DTC。
如果想长期做一个中高价格段的品牌，需要保证一定的毛利和净利。因为你需要长期进行一些不涉及转化的投入，比如品牌建设，新市场、新材料、新供应链研发等。
02打造品牌认知，提高溢价空间我今天的主题是复购。马上要到成立第三年了，基本上43%的用户会在一年内再次购买我们的产品，复购用户销售占比在35%左右。我们看到卓越的消费品牌，苹果、耐克、lululemon，都保持了比较高的复购水准。
我们现在大概有十几万用户，更重要的是这些用户都在我们自己手里。我们有这些用户的家庭地址、电话和Newsletter（电子通讯刊物）。这一点是和在第三方平台卖货最大的不同。
重中之重是需要和用户高频交流。
一定程度上，美国的私域只有Newsletter这唯一的通道，并没有类似国内
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