文｜成智大兵（czdabing）
图｜google
为什么明明来了很多客户，却很难成交呢？客户转化率低，成为困扰每一位老板的一个棘手的难题。客户为什么不购买？因为客户对你的产品，以及这次购买心中存有疑虑与担忧，他担心这次购买不划算，不安全。所以，疑虑与担忧是客户不购买的原因。我们把这个问题反过来思考：客户为什么会购买？因为客户信任你，以及信任你的产品。所以信任是客户购买的一个重要原因。那么，要提高客户的成交率，我们发现了两个重点：一是消除客户的购买疑虑，让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任，让他觉得你的产品与你是可靠的。该如何做到呢？坊间流传着一句很有趣的顺口溜：从南京，到北京，买的没有卖的精。意思是：卖东西的总会比客户要精明。所以很多客户在购买东西时，心中常常充满疑虑。
我们应该意识到，客户在购买时情感，经常是充满了猜忌和反感。如果你消除了客户心中的疑虑，那么你的业绩自然会相应提升。
今天与你分享如何打消客户心中的疑虑，快速提高成交率与业绩。
1、细化结果
当客户涉及到购买你的产品或服务时，他们心存的疑虑之一是“这个产品对我、我的公司有用么?”。
因为在客户看来，如果他们花钱买来这些产品或服务并不会对他有任何帮助，那么不论你的产品有多么的优秀，对他们来说都是毫无意义的。
客户购买的是结果，一个他们想要的结果。所以我们必须把产品对客户的作用一一细化，列出客户想要的结果。
具体应用：
A、主动指导客户如何使用产品，让他们意识到产品的价值；
客户对你的产品是陌生的，客户不一定知道如何更好地使用好你的产品。因此，你要清晰地告知客户如何使用你的产品。
B、细化每一个阶段的结果，让客户在使用过程中更加有信心。
假如你是做一款美容产品的，那么你要告诉客户，使用一周后，客户会获得什么，使用一个月后，客户会获得什么，使用3个月后又会获得什么样的结果。你把最终的结果分成N个台阶，让客户更清晰地知道：你的产品是他们通往成功结果的路线。
2、风险逆转
客户心中最大的疑虑来源是：购买风险。如果产品不合适怎么办？产品使用过程出问题了怎么办？产品对我没有帮助怎么办？
如果打消客户的风险疑虑呢？最直接的方式就是：风险逆转。所谓风险逆转，就是你主动帮助客户承担风险。
在你意识到客户面临着这些疑虑问题时，你可以通过承诺“如果他们对你的产品、服务不满意的话，返还全部费用”来让他们消除疑虑。
当你比你的竞争对手为客户承担更多风险时，你的业绩将会提升3倍。换位思考一下：假如你去购买一台电脑，有一家承诺7天无理由退款，一家没有，你会选择哪一家？
大多数企业都担心“承诺返还费用”这样的条款会让有的客户乘虚而入。但现在的实际情况是，大多数的客户在使用满意后，不会提出退款要求，使用不满意的客户也只有极小比例选择了退款。
具体应用：
常见的承担风险的方式有：承诺7天无理由退款，承诺15天退换货，承诺不满意可更换等。
你可以将“退款”的期限写为30天、3个月甚至是一年，有的企业甚至会给出更长时间的期限，或者是双倍返还客户全部费用的承诺。这就取决于你的产品质量，服务的态度，以及你可以承担多大的风险。
3、客户见证
客户在购买时心中常常会想如下3个问题：
你的产品有多少人买过？
有多少像我一样的人买过？
买过的人感受如何？
当大多数人在购买产品时，都会从使用过产品的人那里询问相关的信息，以此来判断这款产品是否适合自己。
如果你在你的产品附文里有效地加入“其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品”这样的社会化证据，那么你就会很容易的获得更多的销售额。
具体应用：
Ａ、不可忽视的见证“三墙”。这三个墙分别为：客户照片墙，客户见证墙，客户签名墙。你需要在你的宣传单，网页文案，办公场所，销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。这三墙将有效地帮助你打消客户的疑虑。
B、权威辅证。在你的宣传语或广告文案中，引用名人专家的言论，意见，用来证明你的产品是有价值的，可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。
4、行动简单
客户每一次购买，除了付出的金钱成本以外，还有时间成本，与选择成本。在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。不要挑战客户的耐心，因为客户不止只有你一个选择。所以，你要减少客户的等待时间。而更重要的一点是：减少客户的购买时间。而选择成本上，你不要让客户拥有太多的选择，越多的选择，反而越没有选择。两个果酱摊，一家有6种口味，另一家有24种口味。24种口味的那家吸引了更多的客户，但销售额却远低于6种口味的那家。因为：选择过多隐含着机会成本提高的风险，客户会更容易忧虑错误地选择带来的后果，因此会花更多时间去思考做出最优选择，当他们不知道如何选择时，往往就会选择放弃购买。
客户不希望通过一系列繁琐的步骤才能找到合适自己的产品，你不应该把客户置身于一堆产品中，让客户毫无头绪地去选择。
客户不希望过一系列繁琐的步骤完成支付或者成为你的会员，我们需要减化支付或登记的流程。
获得更多客户购买一个好方法就是，就是尽量减少客户需要填写的信息，或者是减少客户需要回答的问题数量。
让客户选择产品变得简单，也让客户支付变得简单，这有助于你提升1.5倍的业绩。
具体应用：
A、LESSisMORE(少即是多）：去掉没用的产品吧，不要在你的宣传单上，店内，网页上列出让人眼花缭乱的产品，越多的选择，客户越难选择，于是就不选择直接放弃了。
B、为你的产品添加引导语：你可以告诉客户，某类产品适合于哪一种客户，适用于哪一种需求。客户可以根据你的引导，快速做出决定。
比如：89.6%的长头发的女生都选择了这款连衣裙。92.3%的油性皮肤的女生都选择了这款面膜。
C、减少客户支付或登记的步骤：像淘宝店的支付流程相对固定，那么你要减少修改价格的时间，你可以运用相应的程序或软件来帮助你提升效率。
实体店在收银这一块，一定要注意收银台的设计，不要让客户在等待的时候感受到拥挤，要有足够地空间，同时提升收银的效率，减少客户等待时间。
还想了解哪些营销案例？欢迎留言给我们！
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