来源：零售金融频道作者：何杰编辑：谢国倩摘要银行间互相挖客户是常见的事情，常言说的好，最好的防御方式就是反击。因此他行挖转不仅是我们获取客户的方式之一，更是我们防范其他行挖转我们的客户的方式。本文将通过三步介绍如何成功挖转他行客户。他行挖转主要是指网点通过制定差异化的营销方案并落地实施，最大限度的获取内外部客户价值信息并进行有效转化，最终提升客户价值。归根结底就是要达到两个目标，一是找到客户，二是提升价值。实施他行挖转策略需要明确三点：第一，网点需要挖谁？即明确挖转的目标客户是谁，他们有哪些特征；第二，网点用什么手段和方式来挖客户？即网点靠什么去挖，厅堂内外如何共同发力；第三，网点如何将挖转策略实施落地？即网点将宏观方法落实到网点实际挖转工作中来。第一步：明确挖转目标开展他行挖转工作前，首先要明确的是网点重点挖转的客户有哪些，是如何分类的？笔者认为，他行挖转的客户主要包括网点现有存量客户和陌生客户两类。笔者认为，他行挖转的客户主要包括网点现有存量客户和陌生客户两类。网点存量客户主要是指与我行有业务资金往来，但未把我行作为业务主办行的客户，这类客户常被称为睡眠客户或者潜力客户；网点陌生客户主要是指在本行没有办理过任何金融业务的客户，这类客户常被称为“行外客户”，按照地域可分为城区客群（比如社区居民、商户）和农村客群（比如外出务工人员、特色种养殖户）两大类。明确了主要目标客户之后，就要进一步分析网点周围的客户情况，确定网点主流客群，了解客群主要特点，深入分析客群的金融与非金融需求，以下几种进行简单分类。老年客群的金融需求有便利性取款缴费、资金安全存放、资产稳健增长的需求，而非金融需求有被关爱与尊重、社交、日常消费优惠的需求；商户的金融需求有手续费优惠、POS费率优惠、交易结算便利度、家庭理财规划的需求，而非金融需求有网点营业环境、增值服务、被尊重的需求；外出务工客群的金融需求有储蓄、支付结算、理财规划的需求，而非金融需求有子女教育、家人照顾、情感归属、务工信息交流的需求。第二步：找准挖转策略基于客群基本需求，网点员工可策划厅堂内外的娱乐活动，为网点引进客户资源，实现互利共赢。在厅堂内，网点员工可主要开展“亮单行动”、“他行VIP就是我行VIP”的吸睛活动，同时当班员工做好厅堂识别与联动营销工作，从源头上抢占流量客户；在厅堂外，网点可以开展“金融知识进万家”活动，以向居民推广普及金融知识为切入点，向居民宣传网点产品和服务，并向客户现场发放宣传折页、服务体验卡，为后续挖转工作埋下伏笔，同时，网点还可以联合异业资源开展情感类、关怀类活动，满足居民的非金融需求，比如关爱老年人的健康义诊活动、儿童客群的小小银行家活动、社区居民的广场舞大赛活动等。厅堂内客户识别转介与爆点吸睛活动，厅堂外定点宣传与情感类活动，相辅相成不可分割，最终为提升客户价值注入动力。第三步：执行挖转策略文章前面两个部分解决了他行挖转中“挖谁”、“靠什么挖”的问题，执行他行挖转策略则回答了“怎么挖”的问题。笔者认为，执行他行挖转策略最重要的内容就是将他行挖转的厅堂内外四类活动进行落地实施，包括不限于各项活动的流程、执行要点、营销话术、注意事项等。当客户进入网点时，大堂经理需主动询问客户办理业务的类型，对潜在价值客户进行识别判断，并利用话术进行现场营销，吸引客户
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