中科医院曝光 http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20091014/11153079059.shtml
不少药店渐渐发现这样一个问题，那就是现在的药品为什么不好卖了？顾客也越来越少了，到底是哪出问题呢？ 从当前形势来看，如果医药行业放在20年前，多数是因为药店不是很多，品种也不是很多，顾客的需求大于我们的产品数量。因此，我们有什么样的产品基本上都很好卖。 那个时候是属于卖方市场，谁有产品谁都能够做生意、谁都能够赚钱，但是呢？放到今天再去看，满大街的药店，药厂也是各种各样的，品类更是上万种。同时，我们也发现了药品同名同姓的很多、价格天差地别、效果天差地别，仿药也很多。于是，很多顾客就搞不清楚了，他到底需要买什么！
一、药店饱和，顾客被分流 为什么我们的顾客会越来越少呢？一个最大的原因就是药店太多，顾客被分流了。很多顾客要么去网上买了，要么呢？由于药店很多，大家到处都可以买到，顾客也就那么多，最终呢？不够用啊！也就是僧多粥少。 例如，原来你只有两家店，分个顾客，你会觉得怎么做，客户都会很多，现在呢？你会发现个顾客要面临20家甚至30家药店进行分，因此，你会发现顾客越来越少了。 现在的市场属于买方市场，顾客挑选的范围越来越广，如果药店还是抱着20年前那种经营思维，最后，生意一定会越做越差没有顾客。
二、药店应该如何做才好 早在10多年前，大家普遍用的一个方法就是派宣传单，做活动会员价85折、抽奖、特价、买三送一，也就是那么几年时间好像很火，不做活动这个药店好像基本上就活不了一样。 但是，这几年再来看，你会发现怎么做活动都没有多大效果，其主要原因是什么呢？ 除了同质化现象外，更重要的是以前的那些方法，对于一些冲动型的顾客有用，但是，现在大家都理智了。大家更加清楚的知道，买药的目的是解决自己的病患问题，如果用买药的一个方式参加抽奖、获得一个什么样的高额礼品啊，其实，那些都没有意义。 所以，药店的经营者要清楚了，你药店的顾客是谁？他们有哪些需求？你要从这些方面入手。 三、具体从哪几点入手 第一、一定要懂得但凡来药店的顾客，一定要想办法让他成为你的会员顾客，获得会员顾客的基础信息，这样的话，你会更加了解他们。 第二、在了解顾客以后，可以在采购产品方面，为你的一个药店量身定做了。 比如，你的顾客是哪些人群为主？你在采购用药方面就以他们为主，这样的话，你所采购的药品都是他们常用的。 第三、采购回来以后，还要了解一件事，就是所销售出去的这个产品，到底有没有效果。 现在我们要想的是，如果想要你的药店生存下去，你考虑的不是退换问题，而是效果问题；如果顾客吃了没有效果，是因为顾客没有按照你的方法服用呢？还是因为药品质量不行？多数由于几种情况，要么是药品质量成分不行，要么都是那种小厂杂牌药成分不足。 一般情况下，如果药店的人员有良好的用药知识，再结合顾客病情做一个联合用药，基本上都能够见效的。
四、学会做电话回访 在会员管理里面有一个环节叫电话回访，当把药品销售出去以后，我们可以做一个3天回访、7天回访、15天回访，根据顾客的疾病大小做个回访，回访什么呢？ 回访他是不是按时服药了？是不是注意用药禁忌了？以及服用后的一个反映、效果怎么样？根据这些情况，我们就能够知道顾客对我们的评价，知道我们所采购的这些产品，对顾客来说到底有没有效果。 当产品有效了，以后再有一些问题顾客还是会来你这里买药；如果没有效果，要么以后顾客再也不会来了，要么来了以后不会相信你的推荐，只坚信自己的决定。 为什么我们药店的人员推荐越来越难呢？就是因为你推荐了太多没有效果的产品。 五、如何让顾客成为回头客 如果想让他成为回头顾客，不要再用什么促销、返利......等等那些老套路了，因为利用始终不是办法。 我们想让顾客回头，可以不用这些方法仍然从效果入手，从顾客的需求入手，我们店里面有他所需要的产品，我们更加了解他，顾客来这么多药店购物，到我们店里面，我们的服务最好、效果最好、产品最有效、人员最专业，这样，顾客他自然就会来了。
六、电商其实并不可怕 还有一些人说，现在电商很厉害，经常打价格战，我们实体店的药品跟网店相比没有价格优势，其实，大可不必担心。 没有价格优势，为什么却总盯在价格上呢？我们有没有盯在专业方面呢？其实也可以想一想，我们跟电商方面有哪些区别，电商呢？它就是一个便宜嘛！但是，它在用药方面没我们快，我们能马上让顾客买到药，它们不行。 除非是当地点外卖的一种形式，半小时之内送达，一般情况下，顾客还是愿意到药店里面直接去买药的，网上做不到的是什么呢？比如，望闻问切，如果我们有这方面的专业，顾客到店里面呢？可以跟他面对面聊很多，了解更全面的病症病因，从而针对性的用药。 网上呢？想去诊断是诊断不了的，网上唯一有的就只能是价格了，实体店能够提供太多太多网店提供不了的，网店它肯定要把自己的一个优势发挥出来，就是低价、低价、还是低价。 其实，我们实体店也可以拿一些产品做一些特价，同时，也要注意把现场的优势发挥出来，问诊、服务......等等相关的一些现场东西，我们是完全可以做到的。 我们作为药店人员，想让药店做起来，一定要多去注意，如何做好我们的会员管理。
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