在中国的汽车市场中，拥有广泛业务布局，并与单一汽车厂商坚定合作的经销商集团是非常少见的。超达集团是长城汽车的全国战略级经销商合作伙伴，在云南、陕西、河南和内蒙古等地开设了60多家长城汽车旗下各品牌的4S店。尤其在陕西市场，从年开始，超达集团先后在榆林、延安、宝鸡、渭南、汉中、安康、西安、咸阳和商洛等地进行了投资建店，逐步实现陕西销售服务网络全覆盖。近日，“易车志”对话超达汽车集团品牌总经理周鹏，并与之展开了相关访谈。
正如所有的故事都有起点一样，万丈高楼亦非一日建成。超达集团一路走来绝非顺风顺水，面对市场竞争，直面经营压力，作为集团在陕西市场的销售负责人，超达汽车集团品牌总经理周鹏面对“易车志”镜头娓娓道来。
体量规模下的压力与动力
销量的变化印证了超达集团快速发展的不同阶段。年时，超达集团在陕西只有两家门店，单店销量也就在台左右，到了-年，销量呈三倍增长，以至于那时门店单月仅长城轿车就能卖出多辆。
“那时候，只要你有门店和人员，能做好服务，就能很容易地把车卖出去，跟现在的白热化市场环境截然不同，时代变了，现在做好这些还远远不够。”谈及超达的发展历程，周鹏感触良多，随着集团规模的扩张，各种挑战随之出现。
单在陕西省，超达集团就占长城六成新车份额，月均两千多台的销量贡献自然需要有力且合理的渠道布局。
“渠道为王，要在陕西立足、做大体量，单纯依靠4S店很难实现，深入三四线市场更加重要。”周鹏介绍，超达集团如今的店面形态呈现多元化，有4S店、2S店、快展店、快闪店、窗口店，以及县级市场的分销店和驻展店，遍布陕西各地州、实现全网覆盖的“县县通”。
与此同时，渠道的下沉且密集，也给周鹏带来了新的难题——库存。周鹏坦言，库存深度和资金压力是大型汽车经销商集团的主要压力，渠道管理和库存深度的权衡，是集团化经营的必选题。周鹏的解决方式是“把控合理的销量节奏”，由此保证商品车进货任务，获得更好的厂商政策支持，进而充分释放商务政策的优势，做大增量。
与其他多数经销商集团不同，单一厂商的授权经营方式，很大程度上减少了超达集团的经营风险。用周鹏的话讲，超达集团每做一个市场，都要扎下根，不仅会考虑企业的盈利，还会更看重集团能为当地市场做出怎样的贡献，“超达集团结合销量规模，制定合理利润目标，绝对不去做任何‘暴利’事情，企业经营要做长线，做长久的生意，这样才可能减少企业长期运营的压力。”与此同时，周鹏也透露了投资人的“放权式管理”给集团的高效管理模式形成提供了有利土壤，“正因为投资人的充分授权，集团所有人才会更加自律，才会全力以赴。”
零距离贴近终端，细节决定成败
与中东部市场不同，西部市场在消费习惯和产品接受力上有显著差别。如何迎合市场的需求，以最有效的方式推动销售成交？周鹏在交谈中以“巡展”为例解释道，超达集团每年都会做全省巡展，走进每一个县级市场，发礼品、发车贴、发宣传单页，虽然看似是最基础的市场推广，但周鹏觉得，即便投入8台展车和大量人力物力，“这份投入也相当值得”。
“我们就是要让消费者都知道‘买长城到超达’，简单的六个字通过巡展深入人心，借助大家在
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