信息时代里拒绝营销的诊所，想要存活下来往往很难，在技术力可以保证的情况下，科学合理的营销手段，可以让诊所客流量稳定增长，快速打造口碑效应，建立诊所品牌。
本文来源：医涯学识
编辑：天相
#中国诊博会#
01客流量是诊所的命脉
对于一个门诊来说，客流量肯定是诊所的命脉。
初而患者的留存率则可以用门诊成交率和客单价来分析，那么确保患者可以稳步增长的关键因素是什么呢？
这里的因素并不是大家所想象的复诊，而是初诊，其中维系留存率是患者增长的第一基础。我们知道，增量是新增客户和流失客户的差值，比如下图中，第一天有10个患者，其中初诊患者有3人，留存患者有8人，那留存率就有80%，初诊增量为30%。
我们要掌握的便是下图这个客户转化的筛选漏斗。
其中我们可以清晰地看到，市场营销患者邀约是最基础也是概率最为低效的手段，而在店内完成转化是一个相对来说难度适宜的步骤，也是我们门诊最需要把握的。
随后便是让老客户给我们介绍新客户，这一步是非常难的，因为口碑本身就需要门诊日积月累的积累，但是收益和效果也是最好的。
02口碑在实际经营中的作用
可以说，达到口口相传的好口碑是我们门诊经营的终极目标，口碑传播也是一家门诊中级获客的手段。
我们可以举一个小小的例子，如果我们门诊第一天有10个患者，即使我们将门诊转介绍率目标定在每个月20%，复诊率80%，而通过营销获客可以弥补流失的20%复诊病人，那么我们可以得到下面的曲线图。
即一年内，患者增长了八倍，全年共计有人，这个例子告诉了我们，复利的核心是患者的增长来源于初诊，但是复诊的流失如果处理的不恰当，那么将导致前面的工作前功尽弃。
即我们总结了四个关键的信息点：
防止复诊流失，确保复诊率的增加。
获客的主要目的是弥补复诊流失患者的数量。
患者总量增长的主要动力是口碑转介绍。
门诊转介绍率大于复诊流失率（%-复诊率）是关键。
因此，如何拉来更多的初诊病人，如何在营销上成功吸引到新客户，就是一家门诊能否成功的关键。而在口腔机构的营销工作中，市场渠道拓展作为营销推广不可缺少的一部分，与广告、网络营销互利互补，完成线上联合线下的全方位广告营销推广。
03广告营销的意义
即“看得到，摸得到，说你好”，客户先在广告里看到我们的宣传，再来做体验，亲身感受我们的服务和医疗，这两者都属于外营销。而最后，形成口碑式的传播效果，这属于内营销。如果要详细了解这三个过程，首先我们要了解“3W理论”，即：
WHO？我们的客户是谁？这是用户画像的确定过程
WHERE？我们的客户在哪里？这是根据市场定位和选址
WHAT？我们选址什么样的营销手段？这是考虑成本的营销复合应用
其中“WHERE”指的便是社区医疗，即一般的医疗保健，医院或专科前的一些医疗，属于常见的初级医疗。社区医疗为提供整合的便利的医疗保健服务；医生的责任是满足绝大部分个人的医疗需求，与病人保持长久的关系，在家庭和社区的具体背景下工作。
其中按距离分为两公里以内和两公里以外，两公里以内的人流量大的地方有商场、商超、小区、物业、公交、地铁等等，超出2公里外的广告投入(除了网络）因为成本较高所以需要根据自己机构的特点做对应的投入，比如会销、纸媒、媒体、保险、户外、新媒体、网络、义诊等等。
通过“3W理论”，我们进一步升华，做出“沙漏营销”的大致流程：
“看”的是什么？是品牌；
“感受体验”的是什么？是服务；
“邀约”是怎么实现的？是体验、成交、跟踪这条服务链。
我们也可以将上文提到过的那些场景按“观感”和“体验”做一个分类，或者我们也可以按侧重品牌或者侧重流量分类：
如何设计简单的活动
比如我们制订新的价格表，并根据新的价格表印制新的价格表栏，一定要大篇幅、清晰的展示所有的价格。
然后订制一系列的会员卡、储值卡、优惠卡、会员档案等会员制度的产品。
比如设置体验卡元，让利80元；基础卡元，让利元；家庭卡元，让利元等等，注意必须预约上门，且有期限设计，并且要实名使用。
最后印制服务到家的宣传单，准备活动用的条幅等宣传用品。
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